Ser consultor de empresas no es tarea fácil. Implica un gran esfuerzo de estar al día en el país donde quieres ejercer, y al tiempo entender el negocio del cliente y su mentalidad. Por lo general en países donde la legislación es cambiante, como por ejemplo Rumanía en su adaptación a la normativa general europea, ser consultor requiere una dosis adicional de concentración. Una dificultad añadida resulta de la opacidad con la que a veces el propio cliente trata su información interna. Por las razones que sean no todos los clientes muestran hacia su consultor la confianza deseable y eso dificulta en gran medida la correcta apreciación del negocio. La inclusión de cláusulas de confidencialidad en el contrato de consultoría deberían bastar, pero no parecen ser siempre garantía suficiente para el contratante.
Esto es un error. Si el consultor no dispone de la información necesaria no podrá plantear la respuesta adecuada a la solicitud del cliente. El trabajo de consultoría se convierte entonces en tarea inútil y frustrante para ambas partes.
Por lo general, cuanto mayor es la empresa cliente, mayores son las posibilidades de que establezca con su consultor una relación de transparencia y confianza.Las grandes empresas entienden mejor el papel del consultor y muestran mayor predisposición a comunicar abiertamente. Disponer de todos los elementos a considerar permite encauzar mejor la respuesta.
Pero dicho esto, ¿qué hace de nosotros, las consultoras, buenos profesionales? Está claro que para poder dar consultoría no basta con saber mucho o tener un muy buen equipo. Hay algunas tareas en las que nos tenemos que esforzar también nosotros y en las que posiblemente no siempre acertamos.
Periódicamente busco en internet literatura sobre aquello que puede hacer de nosotros un buen equipo consultor. Mayormente encuentro mis respuestas en blogs americanos, y he pensado resumir, para esta entrada en Rumania Empresarial, algunos de los puntos que me han resultado de mayor interés contenidos en 2 blogs, pues no dejan de ser universalmente válidos:
Las diez características de un buen consultor (http://philanthropy.com/blogs/good-advice/10-traits-of-a-great-consultant/488)
1. Debe tener auto confianza, tanto para dar las buenas como las malas noticias
2. Conocer bien el negocio y conocerse a si mismo
3. Poder adaptar las soluciones a las circunstancias del cliente (no querer usar moldes pensando que sirven para todo)
4. Saber simplificar y explicar los problemas
5. Pensar en más de una solución a cada problema
6. Saber escuchar
7. Saber jugar en equipo
8. Saber venderse
9. Ganarse la confianza del cliente
10. Recordar que el cliente es la estrella de esta historia (por muy listo que el consultor se crea…).
Es un decálogo muy simple de entender y con el que no se puede estar en desacuerdo, si bien en el día a día todos tenemos algunos puntos que recordar e intentar corregir.
Pero a parte de lo que el consultor debe ser, cuenta lo que sepa decir:
Las ocho cosas que los grandes consultores dicena sus clientes(http://www.inc.com/jeff-haden/8-things-great-consultants-say.html)
Según este autor los grandes consultores dicen las siguientes cosas a sus clientes:
1. No lo sé, pero me enteraré.
2. Llevar a cabo su proyecto le costará más de lo que cree: el consultor que asegura que todo es fácil y sin problemas, o no sabe o miente.
3. No tenemos una solución llave en mano, cada situación es cambiante.
4. No acabo de entender lo que me pide: el consultor de verdad interesado hará muchas preguntas al principio para llegar bien al final.
5. Eso lo puede hacer usted mismo: El consultor no está para cobrar por temas simples, sino para hacer un trabajo de alto valor añadido.
6. Su equipo me dice cosas distintas, resolvamos las diferencias.
7. Querremos volver para ver cómo evoluciona el proyecto.
8. No: Puede ser decepcionante, pero es a veces la mejor respuesta a una solicitud. Muchos consultores prefieren “digamos Sí ahora y ya lo cambiaremos luego”. Eso es engañar al cliente.
Supongo que a todos los consultores nos ha tentado ceder en situaciones donde el cliente insiste mucho en algo que creemos firmemente equivocado. A veces, resistir representa perder el cliente en favor de otro consultor que quiza no tenga la misma opinión,… o los mismos escrúpulos. Cada uno tiene luego que pasar cuentas con su conciencia además de su cuenta de explotación.
Hay otro blog con consejos dirigidos a las propias empresas consultoras con 7 lecciones que el autor aprendió como consultor (http://www.quicksprout.com/2011/09/19/7-lessons-learned-from-running-a-consulting-company/). Me gustaría poder aplicar muchos de ellos, pero hay un punto con el que concuerdo completamente y que dice:
“Lección 2: El cliente siempre tiene razón menos cuando no la tiene:
El consultor siempre tendrá clientes diciéndole lo que quieren. Aunque sean ellos los que paguen, no deberían estar diciendo al consultor lo que debe hacer.
Al consultor se le contrata por su conocimiento en algo que el cliente no sabe. Por ello es el consultor quien debería decir al cliente lo que es mejor para él. No importa si lo que se le dice le gusta o no,su trabajo como consultor es hacer lo que es mejor para el cliente.”
Pensarán algunos europeos que los puntos anteriores están pensados para la sociedad americana…. Pero no. Igualmente en Europa es importante que el consultor respete lo anterior, ponga el interés del cliente en primer lugar y al mismo tiempo se respete a sí mismo.
Todo esto es válido también en Rumanía, incluso en periodos de crisis, competencia elevada y desconsideración hacia lo que representan los servicios. Estoy convencido que mantener la calidad, la lealtad y la profesionalidad al final sale a cuenta, por un lado para el consultor, pero sobre todo para el cliente.
